卖房记（第2/4页）

卡洛尔更看重的是室内的设施，比如厨房的柜面是不是升级为大理石，灯具和水龙头有无更换成新的，地板有没有换过，等等。她说我如果没有做过这些升级，就无法卖到九十美元一平方英尺这个价格，她还拿出了四周人家房子的数据给我看。她是用“大数据”的方法在卖房。不过她说的均价八十七的房子应该是怎样，均价九十的房子又应该是怎样，我听了很不舒服，觉得她像是在多少钱一斤卖猪肉一样卖房子，因为对我们业主来说，我们对房子都是有感情的，都把房子的价格高估了。任何东西，一旦我们拥有之后，我们就有了一种感情的附着因素在里头，都高估我们手中物品的价值。而在买家眼中，这种感情的附加值是不存在的。这个现象，行为经济学家丹·艾瑞利（Dan Ariely）曾经在书中提到过。

这事我后来想需要换位思考，得从潜在买主的眼光来看房子。更多的潜在买主，是那些嫌草太绿，嫌树太高，关心灶台和橱柜的芸芸众生。房产代理对他们的认识应该比我更准确。所以后来我想，既然花6%的佣金来请她卖房，这6%的钱，就是用来购买她对于市场和买方的认知，所以基本上我们和她很配合。她让我怎么改我就怎么改，结果还是有效果的，我们的房子引起了不少人的兴趣，很快就有两个买家出价，一家出价太低被我们拒绝，另外一家我们决定接受他们的购买。

此间还有一个女子感兴趣，让丈夫晚上来同看。他们来之前，我们家刚吃晚饭，晚饭是一锅炖羊肉，里头放着五香八角什么的。看房的时候我们照例不能在家，所以把碗筷收拾一下就出去了。听卡洛尔后来介绍，那对夫妻一进门，闻到那气味，掉头就走。别看美国人平时闻到中国饭菜的气味，说“闻起来不错”。大部分这是违心在说客气话。我通过卖房，发现他们其实是害怕、反感这种气味的。我们不在家，他们不用考虑我们的感受，所以就把这种反感表现了出来。当面的话，可能忍着不说。他们自然喜欢他们熟悉的气味。我一美国同事卖房子的时候，每次有人来看房之前，都在烤箱里烤馅饼，然后把馅饼放外面让来的人品尝。那种烘烤的香味，让来看的人感觉很好。

三

搬家之前，也把好多东西拿出来放车库卖。我们家不大，家具也不多，不过，一收拾起来，才发现原来五年下来，东西积累得已经非常多了。不是所有的东西都值得我们搬走。在这种情况之下，车库销售是个非常好的办法。

车库销售通常是周末的时候不同的人家在自己家的车库里面举办的小型销售活动。星期六是最高峰。星期日又称礼拜日、安息日，通常是没有人来买卖的。

这种车库销售，大家把自己用过的旧东西、不用的东西拿出来卖，价格非常便宜。买家有时候能以极低价格淘到极好的东西。逛车库销售本身就是很有意思的事。我过去一个同事，丈夫酷爱高尔夫球，跑到车库销售中淘到一罐子高尔夫球，脏兮兮的，还沾着泥巴没洗，回来老婆帮他一洗，发现里头有一戒指，经鉴定，该戒指值几万美元。他老婆当然很高兴，只是老公很失落，这么有价值的东西，要是自己洗自己发现，说是买给他老婆的多好！可见男人多做一些家务多么重要！

还有一些家庭，老人死了，家里的东西都被子女拿出来出售。老人有些收藏子女也不知道价值，当成寻常物件卖掉的事情也很多。比如我过去在一老师家就看到一古董，很不起眼的一罐子，据说已经有三四千年历史，送子女他们都没有要。估计在她百年过世后，也是车库销售的命运。本人文物知识欠缺，如果大家到美国来，周末没事干，不妨去车库销售看看，圆明园一些失踪文物的寻回，就拜托各位了。

当然更多的是我们这样出售寻常物件的。星期五晚上，我和小孩去沃尔玛买了一些标志和标签，摆上几张桌子，把东西一一放在上面，标个价格，星期六一早就卖了起来。虽然同样是做销售，我家“腐败分子”就比我强一些，她比我会吆喝。还能七扯八拉拉些家常。我眼睁睁看她跟人介绍说：“唉，这个袋子，纯手工编织的。很有价值，两块钱。”“这边还有，到这里看看，需要小孩玩具吗？”

来车库销售的有些人是定向淘宝的。比如我们看到一个老头，专门找手表，特别是男士手表。他在找的时候，周围一个老太太看到他，问：“你是不是the watch guy?”看来老先生是专门盯着手表买的，在附近小区都有了名气。可惜这位表爷运气不佳，我没有男士手表，只有几块小孩的手表，我上次准备带回国送人的，结果收拾行李给忘了，这次也摆在外面卖。有一阵子有十几个人来了，把我们的车库都站满，回头我发现几块手表被手脚不干净的人给偷走了。我估计有犯罪分子是专门趁这时候来顺手牵羊的。

大部分人是出于好奇，来看一看都有什么东西。墨西哥人来的很多，这些人连锅碗瓢盆都买。他们很多人根本不讲英语，一见面就跟你Hola。不过还起价来倒是利索。

我们到了俄克拉荷马以后，也没有去家具城买什么东西。大部分家具本来就是从车库里面淘来的，十块二十块，现在搬家，又以原价卖了出去，倒有了一种赤条条来去无牵挂的爽快感。最后书倒是打包了不少，寄也不好寄，带也不好带，真是孔夫子搬家——尽是书（输）。后来想想看，搬家公司搬多少都这个价钱，有些东西只好打住不卖了。不然的话，这点家当，不用几个周末就可以被我们几个无证摊贩给卖光。

在家做车库销售，发现什么东西都有人买：烘干机安装时多余出来的管子，刷漆用的套子，各样奇怪的碗和碟子，都有人买。还有一位女士，看我外头插着售房的牌子，问我房子卖不卖。我让她自己稍微看了一下，进一步可以找我们的代理联系。要是在车库销售把房子给卖了出去，倒是可以造就一段佳话。

连卖了两个周末之后，发现了一些有趣的规律。比如大部分男性跑过来，最喜欢看电器和工具。有一个老哥，看着我的一堆电线、充电器、数据线之后，掏出自己的手机，问有无充电器。我居然从已经打包好的包装盒里，找到了配对的充电器，哥们儿大喜，顺便买走了其他一些东西。我看到我本来要扔掉的一堆电线里冒出了一个对他人有用的东西，也很高兴，这是双赢。

后来我就对市场进行了细分，将杂物重新整理，把工具和电器配件放在一起摆在地上，男人来了就蹲在地上找。我又把小孩的文具和玩具摆在一起。这两个人群都对其他东西不怎么感兴趣。都是杂物，整理则推陈出新。我发现卖东西和课程设计一个道理，都是一个用户界面问题。我们做课程设计，最忌讳课程的材料乱摆放，学生找这个找不到，找那个找不到，就不要说找到材料好好学习了。通常情况下，我们帮老师按照内容或者时间等标准，重新设置内容，将其分门别类，整饬有序，使得学生时间花在学习上，而不是寻找上。