当所有人都进的时候，你退，你就赢了

我唱歌不太好，这件事情，只有一小拨人知道。但是没关系，我反调唱得好啊，这件事情现在全国人民都知道了。

你觉得我在开玩笑，但我的态度其实很认真。无论是生活，还是说话，一定会遇到要唱反调的时候。原因倒不是非得搞事情，而是在很多时候，正着走的人太多，路都给占尽了，唯独朝相反的方向，才能下得了脚。

逻辑上的反向思维体现在演讲、谈判，甚至日常的工作中，往往会收到不错的效果。

2005年的某一天，一个朋友突然打电话给我，问我能不能给和顺当代言人。当时我都不知道和顺具体在哪儿，也不知道代言是要做什么，但因为是朋友的要求，所以就答应了下来。当天下午朋友直接过来找我，我才知道原来是中央电视台正在做“魅力中国·魅力名镇”的展示活动，和顺作为云南腾冲下辖的一个古镇，参与了评比。当时朋友给了我两本画册，里面有和顺从古至今的一些资料。说实话，画面非常漂亮，而且和顺的历史和文化也的确震撼到了我。但是一看竞争对手的资料，李庄、乌镇、宏村、西递村、丽江古城……都是这个级别的。我跟朋友说：“如果正面竞争，根本轮不到咱们啊，因为和顺基本没人听说过，就连我都没听说过，所以我得想想办法另辟蹊径。”然后我让朋友先回去等消息，有了眉目之后我会给他发短信。

回到家躺在床上，我一遍一遍地翻看和顺的两本画册，终于想到了出奇制胜的办法——以退为进。天快亮的时候，我给朋友发了信息，让他把我要的东西都准备好。一切就绪，整装待发。

到了现场，敬一丹大姐是主持人，全场来了一百多位历史界、文化界的专家，我是第三个上台的，一站到台上，我就知道我们赢定了。

上台之后我说：“我是和顺的形象代言人，我来的时候乡亲们都说，咱们退出吧，你看看人家李庄、乌镇，都是历史名镇，咱们这个小村子有啥可说的呢？我说怎么能退出呢，我们一定得去看看人家都讲了什么，学习一下他们的先进经验，这样也有利于咱们这个小村子将来的成长啊。”听到这儿，台下掌声一片。以退为进第一招管用了。

接下来我从几个方面详细介绍了和顺，以退为进的策略持续在线。我大概是这么说的：

第一，我们和顺的历史很短，只有六百多年，比美国才长四百多年。

第二，我们和顺开放得太早，四百多年前已经开放了，当时的人们大多会去缅甸，也有的远渡重洋到了欧洲、美洲和大洋洲。出国回来的人带回来许多稀罕物，我们那儿有句顺口溜：罗马的钟、英国的门、捷克的灯罩、德国的盆。这些东西在北京都会被装在玻璃罩里，放在博物馆里，但是这些东西我们和顺家家户户都有，有的就在街上扔着。有一次我看见一个老乡在喂猪，在泔水桶上我竟然发现了“美孚洋行”四个字，真是让我大开眼界。

第三，我们和顺的建筑看起来也比较凌乱，有徽派的、有江南水乡的、有欧式的，还有中西合璧的，一点儿都不统一。而且这些建筑从来没有翻新过，六百多年了还原封不动，保留着原来的样子，太旧了。

第四，我们和顺人都有点儿不务正业，别的地方农民家里都摆着农具，我们这里家家摆的都是文房四宝。有时候游客来了，会把我们贴在墙上的宣传标语撕走一块，还会把饭馆里的菜单偷偷装进包里，这些东西有什么可拿的呢，只不过是我们的老乡随手写的而已，可能游客把这些东西当成书法拓片了吧。另外，我们和顺在20世纪20年代就有了集邮社，30年代就有了音乐社、话剧社、足球队和篮球队，40年代就演出了曹禺先生的《日出》、郭沫若先生的《孔雀胆》，到今天剧照还完整地保留着。还有，我们和顺早在1936年就有了自己的出版物，1946年就开始办报纸，还出过一本书叫《青年宝鉴》，是当时出国必看的一本书。你们说，这么多时间不用来好好种地，我们是不是有点儿不务正业？

第五，我们这儿的人都不太会说话，比如，你碰到我们这儿的老人，他们会问你：尊号何为？昆仲几位？实际上就是问：你叫什么？家里弟兄几个？我给他们纠正了好多遍，他们都改不过来，可能是看书看得太多成了习惯吧。

第六，别的地方的农民都会踏踏实实种地，我们这儿的农民早上把牛放到山上吃草以后，就都到图书馆去看书了。大家爱看闲书是因为1928年我们乡里就建了图书馆，当时还劳烦胡适先生给我们题了字，后来楚图南先生、钱伟长先生也都给我们题了字。图书馆里的书也不多，只有七万多册，也没什么太好的书，基本都是一些古籍、善本和孤本。有人说这是中国最大的乡村图书馆，我也认为是，但是我总觉得农村要这么大的图书馆干什么用呢？

第七，我们这里还出了很多奇奇怪怪的人，比如有一个人叫艾思奇，他写了一本《大众哲学》，据说当年是超级畅销书。后来他把哲学带到了延安，毛泽东主席还曾写信向他请教。我们这里还有一个人叫张宝廷，人们都叫他“翡翠大王”，现在大家看到的翡翠都是他在缅甸发现、加工、制作，然后卖到北京、上海、广州、香港的。时间紧张，来不及细说，就先说这些吧。

在演讲的最后我说：“乡亲们说，我们评不上魅力小镇没有关系，但是希望魅力小镇最后的颁奖仪式能在我们和顺举行，因为乡亲们想看一看，到底中国还有哪个小镇比和顺更有魅力。”

后来，评委宣布结果，和顺成为当年中国十大魅力名镇之首。

为和顺代言的这个过程，我把以退为进这个策略掰开揉碎贯穿到了演讲的每一环。我花了一个晚上，“充分”了解了和顺那些厚重的历史和文化，但是在这种竞争中，面对同样强大的对手，如果一味示强并不容易占到先机，你强人家也不弱，甚至有些地方比你还厉害。所以要适当示弱，但是又不能完全示弱，而是要剑走偏锋，用貌似示弱的方式讲述自己的优势，尤其是把别人没有的那些优势一一呈现。所以，当全场都在进的时候，我们一退，就给大家留下了更深的印象，所以最终我们获胜也就不足为奇了。

很早的时候，有一期节目请来了很多嘉宾做分享，其中一个小伙子给我留下了非常深刻的印象。这个小伙子的工作是电线维护，很重要但是也很无聊。他在分享的时候，自己讲得热热闹闹，手势动作特别多，心情也特别开心。我就问他：“你怎么这么高兴啊？”